Die Abverkaufsquote (AVQ) ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Einzelhandel und E-Commerce. Sie zeigt Ihnen auf einen Blick, wie erfolgreich Ihre Produkte verkauft werden – und wo Optimierungspotenzial besteht. In diesem umfassenden Leitfaden erfahren Sie alles über Definition, Berechnung und praktische Anwendung der AVQ für Ihr Unternehmen.
Was ist die Abverkaufsquote (AVQ)?
Die Abverkaufsquote, auch als AVQ oder im Englischen als Sell-Through Rate (STR) bezeichnet, gibt an, wie viele Einheiten eines Produkts innerhalb eines bestimmten Zeitraums verkauft wurden – im Verhältnis zum verfügbaren Bestand.
💡 Definition: Die AVQ misst den Prozentsatz des verkauften Lagerbestands im Verhältnis zur Menge der erhaltenen oder verfügbaren Ware im gleichen Zeitraum.
Diese Kennzahl wird hauptsächlich im Einkauf und Vertrieb verwendet, um die Attraktivität von Produkten und die Nachfrage nach ihnen festzustellen. Besonders hilfreich ist die AVQ bei:
- Saisonware (Weihnachts-, Oster-, Sommerartikel)
- Produktneueinführungen
- Sonderaktionen und Rabattverkäufen
- Temporäre Sortimente bei Discountern
AVQ Formel: So berechnen Sie die Abverkaufsquote
Die Berechnung der Abverkaufsquote ist unkompliziert. Sie benötigen lediglich zwei Werte: die verkaufte Stückzahl und den verfügbaren Bestand.
Praktisches Rechenbeispiel
Angenommen, ein Bekleidungsgeschäft hatte am Anfang des Monats 1.000 Artikel im Lager und erhielt im Laufe des Monats weitere 500 Artikel. Im gleichen Zeitraum wurden 1.200 Artikel verkauft.
Berechnung:
Verfügbarer Bestand = 1.000 + 500 = 1.500 Artikel
AVQ = (1.200 / 1.500) × 100 = 80%
✅ Ergebnis: 80% des verfügbaren Lagerbestands wurden verkauft – ein sehr guter Wert!
AVQ Benchmark: Was ist eine gute Abverkaufsquote?
Die Benchmark-Werte für die Abverkaufsquote variieren je nach Branche und Produktkategorie. Als allgemeine Orientierung gilt:
| AVQ-Wert | Bewertung | Handlungsempfehlung |
|---|---|---|
| ≥ 80% | Sehr gut | Bestellmengen ggf. erhöhen |
| 60-79% | Akzeptabel | Optimierungspotenzial prüfen |
| < 60% | Kritisch | Sofortige Maßnahmen erforderlich |
Wichtig: Unternehmen streben idealerweise eine Abverkaufsquote von möglichst 100% an. In der Praxis gilt jedoch bereits eine AVQ von 80% oder mehr als sehr guter Wert.
Warum ist die AVQ so wichtig?
Die Abverkaufsquote ist weit mehr als nur eine Zahl – sie ist ein strategisches Steuerungsinstrument für Ihr Unternehmen. Hier sind die wichtigsten Gründe, warum Sie Ihre AVQ regelmäßig überwachen sollten:
1. Produktnachfrage verstehen
Eine hohe Abverkaufsquote zeigt, dass sich ein Produkt gut verkauft. Diese Information kann zur Optimierung des Lagerbestands und zur besseren Einschätzung der Kundennachfrage genutzt werden.
2. Bestandsmanagement optimieren
Eine niedrige Abverkaufsquote deutet darauf hin, dass Ihr Bestandsmanagement mangelhaft ist und Sie wahrscheinlich mehr lagern, als Sie benötigen. Nutzen Sie Ihre AVQ, um besser zu verstehen, wie Sie Lagerkosten einsparen können.
3. Cashflow verbessern
Eine sinkende AVQ zeigt, dass Sie mehr Geld ausgeben, als Sie einnehmen. Eine steigende AVQ bedeutet hingegen, dass Ihre Gewinnmarge wächst und weiter steigen wird, wenn Sie Ihre Lagerbestellungen und Lagerkosten anpassen.
4. Frühwarnsystem nutzen
Die AVQ kann Probleme mit dem Warenumschlag anzeigen, auch wenn sie nicht die Ursachen der Probleme offenlegt. Sie ist ein wichtiger Leading Indicator für Ihr Geschäft.
AVQ vs. Lagerumschlagshäufigkeit: Der Unterschied
Beide Kennzahlen sind wichtig für das Bestandsmanagement, messen aber unterschiedliche Aspekte:
| Kennzahl | AVQ (Abverkaufsquote) | LUG (Lagerumschlagshäufigkeit) |
|---|---|---|
| Misst | Anteil verkaufter Ware am Bestand | Wie oft der Bestand erneuert wird |
| Formel | Verkäufe / Verfügbarer Bestand × 100 | Wareneinsatz / Ø Lagerbestand |
| Einheit | Prozent (%) | Anzahl (z.B. 6× pro Jahr) |
| Fokus | Einzelne Produkte/Aktionen | Gesamtes Lager/Sortiment |
| Zeitraum | Meist monatlich/wöchentlich | Meist jährlich |
Praxis-Tipp: Während die AVQ zeigt, wie viel Bestand verkauft wurde, zeigt die Lagerumschlagshäufigkeit die Geschwindigkeit Ihrer Verkäufe. Beide Kennzahlen sollten gemeinsam betrachtet werden.
7 Strategien zur Verbesserung Ihrer Abverkaufsquote
Bei geringen AVQ-Werten können verschiedene Maßnahmen ergriffen werden:
1. Lagerbestandsoptimierung
Reduzieren Sie Überbestände durch bessere Bedarfsprognosen. Ware, die 10 Wochen lang verfügbar war, ohne verkauft zu werden, hat eine geringe Chance, mit Gewinn verkauft zu werden.
2. Verkaufsaktionen durchführen
Gezielte Rabattaktionen können den Abverkauf beschleunigen. Achten Sie jedoch darauf, dass häufige Preisnachlässe nicht zur Gewohnheit werden.
3. Point of Sale (POS) verbessern
Optimieren Sie die Produktpräsentation im Geschäft oder Online-Shop. Eine bessere Sichtbarkeit kann die Verkaufszahlen deutlich steigern.
4. Sortiment analysieren
Berechnen Sie Ihre AVQ nach Lieferant, Produktlinie und Filialstandort. So identifizieren Sie, welche Produkttypen am beliebtesten sind.
5. Bestellmengen anpassen
Bestellen Sie kleinere Mengen in kürzeren Intervallen statt seltener großer Bestellungen. Dies reduziert das Risiko von Überbeständen.
6. Preisstrategie überprüfen
Die AVQ hilft bei der Bestimmung der richtigen Preisstrategie. Wenn der Vollpreisverkauf schleppend läuft, können Rabatte, Geschenke und Gratisartikel die Strategie beleben.
7. Warenwirtschaftssystem nutzen
Um die Kennzahl effizient zu ermitteln und zu überwachen, empfiehlt sich der Einsatz eines professionellen Warenwirtschaftssystems.
Grenzen der Abverkaufsquote
Trotz ihrer Nützlichkeit hat die AVQ auch einige Einschränkungen, die Sie kennen sollten:
- Keine Berücksichtigung des Preisniveaus: Die AVQ misst lediglich die Menge der verkauften Artikel, ohne das Preisniveau oder die Profitabilität der Verkäufe zu berücksichtigen.
- Kurzfristige Perspektive: Die AVQ betrachtet nur einen bestimmten Zeitpunkt und berücksichtigt keine langfristigen Trends.
- Verzerrung durch Aktionen: Die Abverkaufsquote kann durch Verkaufsaktionen und Rabatte stark beeinflusst werden. Eine hohe AVQ aufgrund von Rabatten kann die Rentabilität schmälern.
- Saisonale Einflüsse: Der Einzelhandel wird stark von saisonalen Trends beeinflusst. Ein Rückgang der AVQ kann durch saisonale Faktoren verursacht sein.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Was bedeutet AVQ?
AVQ steht für Abverkaufsquote und ist die deutsche Bezeichnung für die Sell-Through Rate (STR). Sie gibt an, welcher Prozentsatz des verfügbaren Lagerbestands in einem bestimmten Zeitraum verkauft wurde.
Wie berechnet man die Abverkaufsquote?
Die Formel lautet: AVQ = (Verkaufte Stückzahl / Verfügbarer Bestand) × 100. Der verfügbare Bestand ergibt sich aus Anfangsbestand plus erhaltene Lieferungen im Betrachtungszeitraum.
Was ist eine gute Abverkaufsquote?
Als Benchmark gilt eine AVQ von 80% oder mehr als sehr gut. Werte zwischen 60-79% sind akzeptabel, während Werte unter 60% auf Handlungsbedarf hindeuten. Die optimalen Werte variieren jedoch je nach Branche.
Wann sollte ich die AVQ berechnen?
Die AVQ kann monatlich, quartalsweise, wöchentlich oder jährlich berechnet werden. Für Saisonware und Aktionsartikel empfiehlt sich eine wöchentliche Überwachung, für das Standardsortiment reicht meist eine monatliche Betrachtung.
Was ist der Unterschied zwischen AVQ und Lagerumschlag?
Während die AVQ den Anteil verkaufter Ware am Bestand misst (in Prozent), zeigt die Lagerumschlagshäufigkeit, wie oft der gesamte Lagerbestand in einem Jahr erneuert wird (als Anzahl). Die AVQ fokussiert auf einzelne Produkte, der Lagerumschlag auf das Gesamtlager.
Fazit: Die AVQ als Schlüssel zum erfolgreichen Bestandsmanagement
Die Abverkaufsquote (AVQ) ist eine unverzichtbare Kennzahl für jeden Einzelhändler und E-Commerce-Betreiber. Sie liefert wertvolle Einblicke in die Effizienz Ihres Bestandsmanagements und hilft Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen.
Die wichtigsten Takeaways:
- Die AVQ zeigt, wie gut sich Ihre Produkte verkaufen
- Ein Benchmark von ≥80% gilt als sehr gut
- Regelmäßige Überwachung ermöglicht frühzeitiges Gegensteuern
- Kombinieren Sie die AVQ mit anderen Kennzahlen wie der Lagerumschlagshäufigkeit
- Nutzen Sie die AVQ zur Optimierung von Einkauf, Preisgestaltung und Sortiment
Beginnen Sie noch heute damit, Ihre Abverkaufsquote systematisch zu erfassen und zu analysieren. Mit dem richtigen Monitoring und gezielten Optimierungsmaßnahmen können Sie Ihre Lagerkosten senken, den Cashflow verbessern und die Rentabilität Ihres Unternehmens nachhaltig steigern.
