Der Rohertrag (häufig auch als Rohgewinn bezeichnet) ist eine der zentralsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen für Unternehmen, insbesondere im Handel und im produzierenden Gewerbe. Er zeigt auf den ersten Blick, wie viel Geld nach Abzug der direkten produktbezogenen Kosten übrig bleibt, um die restlichen Betriebsausgaben zu decken und einen Gewinn zu erwirtschaften.
Wer seinen Rohertrag nicht kennt, läuft Gefahr, Produkte zu günstig anzubieten oder ineffizient einzukaufen. In diesem Artikel erfahren Sie detailliert, wie sich der Rohertrag zusammensetzt, wie Sie ihn korrekt berechnen und wie er im Kontext der Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) einzuordnen ist.
Was ist der Rohertrag? Eine Definition
Der Rohertrag ist die Differenz zwischen den erzielten Umsatzerlösen eines Unternehmens und dem dafür notwendigen Wareneinsatz (oder Materialaufwand). Er gibt an, welcher Betrag dem Unternehmen zur Verfügung steht, um alle weiteren Kosten (wie Personal, Miete, Marketing, Verwaltung) zu decken und letztlich einen Betriebsgewinn zu erzielen.
Besonders im Handelsgewerbe ist der Rohertrag eine kritische Steuerungsgröße. Ein Supermarkt kauft beispielsweise Waren ein und verkauft sie mit einem Aufschlag weiter. Die Differenz zwischen dem Verkaufspreis (netto) und dem Einkaufspreis (netto) bildet den Rohertrag.
Die Rohertrag Formel
Die mathematische Berechnung des Rohertrags ist in ihrer Grundform sehr simpel. Sie benötigen lediglich die Netto-Umsatzerlöse und den Netto-Wareneinsatz der betrachteten Periode.
Oftmals wird der Rohertrag auch in Relation zum Umsatz gesetzt, um die Rohertragsmarge (oder Rohgewinnmarge) zu ermitteln. Diese Prozentzahl macht die Profitabilität unabhängig vom absoluten Umsatzvolumen vergleichbar.
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Rohertrag & Marge berechnen
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Rohertrag vs. Deckungsbeitrag vs. Gewinn
In der betriebswirtschaftlichen Praxis kommt es häufig zu Verwechslungen zwischen Rohertrag, Deckungsbeitrag und dem tatsächlichen Gewinn. Obwohl diese Kennzahlen verwandt sind, haben sie unterschiedliche Bedeutungen.
- Rohertrag: Zieht lediglich den direkten Wareneinsatz bzw. Materialaufwand vom Umsatz ab. Er ist eine reine Handels- oder Produktionskennzahl.
- Deckungsbeitrag: Zieht alle variablen Kosten vom Umsatz ab. Dazu können neben dem Material auch variable Vertriebskosten (z.B. Provisionen) oder variable Energiekosten gehören. Im reinen Handel sind Rohertrag und Deckungsbeitrag oft identisch, in der Industrie jedoch nicht.
- Gewinn (Betriebsergebnis): Zieht vom Rohertrag bzw. Deckungsbeitrag auch noch alle Fixkosten ab (Personal, Miete, Abschreibungen, Zinsen). Erst hier zeigt sich, ob das Unternehmen unter dem Strich Geld verdient hat.
Der Rohertrag in der Gewinn- und Verlustrechnung (GuV)
Im deutschen Handelsrecht ist der Rohertrag eine fest definierte Zwischensumme innerhalb der Gewinn- und Verlustrechnung, sofern das Gesamtkostenverfahren angewendet wird. Gemäß § 275 Abs. 2 HGB ergibt sich der Rohertrag aus der Zusammenfassung der ersten fünf Posten der GuV:
- Umsatzerlöse
- +/- Bestandsveränderungen an fertigen und unfertigen Erzeugnissen
- + andere aktivierte Eigenleistungen
- + sonstige betriebliche Erträge
- - Materialaufwand (Aufwendungen für Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe sowie für bezogene Waren und Leistungen)
= Rohertrag
Diese Darstellung ist besonders für externe Analysten und Banken wichtig, da sie die operative Leistungsfähigkeit des Unternehmens vor Berücksichtigung des Personalaufwands und der Abschreibungen zeigt. Für die interne Steuerung nutzen viele Unternehmen zusätzlich eine Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA), in der der Rohertrag meist noch prominenter und monatsaktuell ausgewiesen wird.
Maßnahmen zur Steigerung des Rohertrags
Wenn die Rohertragsmarge sinkt oder im Branchenvergleich zu niedrig ist, gibt es grundsätzlich zwei Stellschrauben, um gegen zu steuern:
1. Optimierung der Umsatzerlöse (Preispolitik)
- Preiserhöhungen: Die direkteste Methode, den Rohertrag zu steigern, sofern der Markt die höheren Preise akzeptiert.
- Sortimentsanpassung: Fokus auf margenstarke Produkte (Cross-Selling und Up-Selling).
- Rabattdisziplin: Reduzierung von unnötigen Preisnachlässen im Vertrieb.
2. Senkung des Wareneinsatzes (Einkaufsoptimierung)
- Lieferantenverhandlungen: Bessere Einkaufskonditionen, Skonti oder Mengenrabatte aushandeln.
- Lieferantenwechsel: Günstigere Bezugsquellen für identische Qualitäten finden.
- Ausschuss reduzieren: In der Produktion Materialverschwendung minimieren, um den Materialaufwand pro produziertem Stück zu senken.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Ist der Rohertrag das Gleiche wie der Gewinn?
Nein. Der Rohertrag ist lediglich die Differenz zwischen Umsatz und Wareneinsatz. Um den tatsächlichen Gewinn (Jahresüberschuss oder Betriebsergebnis) zu ermitteln, müssen vom Rohertrag noch alle weiteren Kosten wie Personal, Miete, Versicherungen, Abschreibungen und Steuern abgezogen werden.
Was ist eine gute Rohertragsmarge?
Das hängt stark von der Branche ab. Im Lebensmitteleinzelhandel sind Margen von 20 bis 30 % üblich, da die Fixkostenstruktur durch hohen Umsatz gedeckt wird. Im Softwarebereich (SaaS) oder bei Dienstleistungen kann die Rohertragsmarge bei 70 bis 90 % liegen, da der direkte Materialeinsatz minimal ist, dafür aber hohe Personalkosten (Fixkosten) anfallen.
Warum ist der Rohertrag in der BWA so wichtig?
In der monatlichen BWA zeigt der Rohertrag an, ob das Kerngeschäft gesund ist. Wenn der Rohertrag nicht ausreicht, um die monatlichen Fixkosten zu decken, droht ein Liquiditätsengpass. Er dient als Frühwarnsystem für das Management.
