Eine präzise Preiskalkulation ist das Rückgrat jedes erfolgreichen Unternehmens. Wer seine Preise nur „aus dem Bauch heraus“ festlegt, riskiert Verluste, selbst bei guten Umsätzen. Das Kalkulationsschema (oft auch Handelskalkulation genannt) bietet hierfür eine standardisierte Struktur, um vom Einkaufspreis systematisch zum Verkaufspreis zu gelangen – oder umgekehrt.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie die Vorwärts-, Rückwärts- und Differenzkalkulation funktionieren, welche Zuschlagssätze entscheidend sind und wie Sie mit unserem interaktiven Rechner Ihre eigenen Preise sofort überprüfen können.
Der Weg zum perfekten Preis
Was ist ein Kalkulationsschema?
Das Kalkulationsschema (in der Betriebswirtschaftslehre oft als Kostenträgerstückrechnung bezeichnet) ist ein tabellarisches Verfahren zur Ermittlung von Preisen. Es dient Handels- und Industrieunternehmen dazu, alle anfallenden Kosten zu decken und einen angemessenen Gewinn zu erwirtschaften.
Im Kern beantwortet es die Frage: „Wie viel muss ich für ein Produkt verlangen, um nach Abzug aller Kosten profitabel zu sein?“
Die drei Arten der Kalkulation
Je nach Ausgangssituation unterscheidet man drei Verfahren:
- Vorwärtskalkulation: Sie kennen Ihre Einkaufspreise und Kosten und möchten den notwendigen Verkaufspreis ermitteln.
- Rückwärtskalkulation: Der Marktpreis ist vorgegeben (z. B. durch Wettbewerber). Sie rechnen zurück, um zu sehen, wie teuer Sie maximal einkaufen dürfen.
- Differenzkalkulation: Sowohl Einkaufs- als auch Verkaufspreis sind fix. Sie berechnen, wie hoch Ihr Gewinn (oder Verlust) dazwischen ausfällt.
Das Schema im Detail (Handelskalkulation)
Das klassische Schema für Handelswaren baut sich stufenweise auf. Hier ist der vollständige Aufbau:
| Posten | Erklärung |
|---|---|
| Listeneinkaufspreis (LEP) | Preis laut Katalog des Lieferanten. |
| - Lieferantenrabatt | Mengenrabatte oder Treuerabatte. |
| = Zieleinkaufspreis (ZEP) | Preis, den man bei Zielzahlung zahlen müsste. |
| - Lieferantenskonto | Abzug bei schneller Zahlung (oft 2-3%). |
| = Bareinkaufspreis (BEP) | Tatsächlicher Zahlbetrag an den Lieferanten. |
| + Bezugskosten | Fracht, Verpackung, Zoll, Versicherung. |
| = Bezugspreis (Einstandspreis) | Endgültige Kosten, bis die Ware im Lager ist. |
| + Handlungskosten | Gemeinkosten für Miete, Personal, Strom, Verwaltung. |
| = Selbstkosten | Kosten, die gedeckt werden müssen (Break-Even). |
| + Gewinnzuschlag | Der eigentliche Profit des Unternehmens. |
| = Barverkaufspreis | Preis ohne Kundenabzüge (Netto). |
| + Kundenskonto & Rabatt | Puffer für Verhandlungen mit dem Kunden. |
| = Listenverkaufspreis (Netto) | Der Preis, der auf dem Preisschild steht (exkl. Steuer). |
| + Umsatzsteuer (MwSt) | 19% oder 7% in Deutschland. |
| = Bruttoverkaufspreis | Endpreis für den Konsumenten. |
Für tiefergehende Definitionen betriebswirtschaftlicher Begriffe empfehlen wir das Gabler Wirtschaftslexikon .
Wichtige Formel: Der Kalkulationszuschlag
Oft möchte man im Alltag nicht das gesamte Schema durchrechnen, sondern schnell vom Bezugspreis auf den Listenverkaufspreis schließen. Hierfür nutzt man den Kalkulationszuschlag.
Interaktiver Kalkulations-Rechner
Nutzen Sie diesen Rechner für eine schnelle Vorwärtskalkulation . Geben Sie Ihre Einkaufswerte ein, um den benötigten Verkaufspreis zu ermitteln.
Häufige Fehler bei der Kalkulation
Selbst erfahrenen Kaufleuten unterlaufen Fehler im Kalkulationsschema. Achten Sie besonders auf diese Punkte:
- Verwechslung von „im Hundert“ und „vom Hundert“: Rabatte werden meist vom Hundert gerechnet (vom Grundwert abziehen), während Gewinnzuschläge auf die Selbstkosten aufgeschlagen werden.
- Vergessene Handlungskosten: Miete, Strom und Gehälter werden oft unterschätzt. Ein zu niedriger Handlungskostenzuschlagssatz führt dazu, dass Sie zwar Ware verkaufen, aber Ihre Fixkosten nicht decken.
- Falsche Bezugsbasis: Der Gewinnzuschlag bezieht sich auf die Selbstkosten, nicht auf den Einkaufspreis!
Für Gründer bietet das Existenzgründerportal des BMWK weitere hilfreiche Tools und Checklisten zur Preisfindung an.
Zusammenfassung
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Was ist der Unterschied zwischen Handelsspanne und Kalkulationsaufschlag?
Der Kalkulationsaufschlag berechnet sich von unten nach oben (Basis: Bezugspreis), während die Handelsspanne den Anteil des Gewinns am Endverkaufspreis beschreibt (Basis: Verkaufspreis).
Wann nutze ich die Rückwärtskalkulation?
Wenn der Verkaufspreis durch den Markt oder Wettbewerber fest vorgegeben ist („Marktpreis“). Sie rechnen dann zurück, um zu sehen, wie teuer Sie die Ware maximal einkaufen dürfen, um noch Gewinn zu machen.
Was gehört zu den Handlungskosten?
Zu den Handlungskosten zählen alle Gemeinkosten, die nicht direkt einem Produkt zugeordnet werden können, wie z. B. Miete für Büroräume, Gehälter der Verwaltung, Energiekosten und Abschreibungen.